Como em qualquer ramo de negócio, as lojas de roupa não podem dispensar a experiência prática dos donos, mas podem reconhecer valor e se beneficiar com controles reais, que ajudam a determinar o melhor tamanho do estoque, a identificar os produtos mais rentáveis e a manter as finanças em dia. Saiba como sete colunas podem mudar a gestão.
Responda rápido: qual é o produto que mais vende na sua loja? Você acha ou tem certeza disso? Quanto você ganha com ele? Qual o tempo de venda dele na loja? Mesmo sem um controle rigoroso, a resposta para a primeira pergunta pode ser fácil de acertar pela própria experiência do lojista. Responder às outras duas fica mais complicado sem ter um acompanhamento efetivo dessa movimentação.
O mercado brasileiro oferece uma série de programas de computador feitos para fazer o gerenciamento de estoque, já integrado com as vendas da loja, tornando todo o processo automatizado. Com eles, basta gerar um relatório para responder as três perguntas do início. Nem todas as lojas, porém, têm condições financeiras de arcar com o custo do investimento na informatização do negócio, que mais cedo ou mais tarde terão que fazer conforme as vendas crescem.
Mas, a falta de dinheiro para comprar ou alugar um software de gestão não configura desculpa razoável para o descontrole. Basta uma planilha eletrônica ou mesmo um simples caderninho para anotar à mão mesmo as entradas e saídas de produtos. O que precisa é tornar esse levantamento regular, incorporado à rotina. Dá trabalho? Claro, que dá. Será menor, porém, do que a dor de cabeça de conviver com um estoque abarrotado de micos e de pensar como se livrar deles.
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Que tipo de controle? Usando o caderninho: trace colunas.
Coluna 1: identifique o produto (camisa da marca X).
Coluna 2: data de compra (consulte a nota fiscal ou o pedido)
Coluna 3: quantidade comprada.
Coluna 4: valor de compra (quanto pagou por cada camisa da marca X).
Coluna 5: data da venda.
Coluna 6: quantidade vendida.
Coluna 7: valor de venda (preço para o consumidor da camisa da marca X).
Ao preencher, essas sete colunas, o lojista consegue ter uma visão rápida e bem real de como andam as vendas. Sabe em quanto tempo vendeu aquela camisa e qual a margem de lucro que obteve com a venda dela. Se o giro for rápido, ótimo, mas, se está demorando para vender o lote já pode começar a tomar providências para colocar o item em oferta. É claro que quanto mais dados acrescentar – tamanho vendido, cor vendida, tipo de pagamento (dinheiro, cartão), formas de pagamento do consumidor (à vista, a prazo, quantas parcelas), inadimplência do consumidor, prazo de pagamento para o fornecedor e assim por diante – melhor será a visão gerencial para decidir quando ir às compras novamente e quanto tem para investir. “A melhor maneira de controlar o estoque é a partir de um bom banco de dados, ou seja, conhecer a frequência da loja, quais produtos dão mais lucro, qual o público-alvo, como é o processo de venda e qual a saída de um determinado produto”, resume José Carmo Vieira de Oliveira, consultor do Sebrae/SP.
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Organização: esse é o primeiro passo para arrumar a casa. As sete colunas representam uma etapa nova. Para entrar nela, contudo, é preciso fazer um levantamento do que tem na loja. Com base nas notas fiscais de compra, ou puxando pela memória, anote a data em que esses itens foram comprados. Em função do tempo que estão na loja separe aqueles que já podem ser considerados encalhe; veja quanto pagou por eles, estabeleça um preço promocional e liquide a mercadoria.
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Seleção de marcas: ao fazer esse levantamento do que tem na loja, o que é encalhe e o que não é, aproveite para verificar a marca que registrou mais encalhe. Toda multimarcas procura novas marcas que sejam boas de venda e se livrar daquelas que não vendem bem. Avalie se a marca, de fato, não é boa ou se foi mal escolhida em função do perfil de cliente da loja. E faça uma lista das marcas com linhas mais rentáveis e adequadas ao perfil de compra que o cliente da sua loja vem demonstrando.
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Sem emoção: a quantidade de lançamento de produtos por parte das marcas torna difícil e complexo planejar as compras. Não se entusiasme com o agito em torno dos lançamentos, com a super mega top model que estrela a campanha, com as listas do tipo must have. Seja racional com as compras, levando em conta a previsão de demanda dentro da sua loja. Para isso, o lojista terá que conhecer bem o público e a região em que atua.
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Seleção de fornecedor: nem sempre avaliar o fornecedor exclusivamente pelo preço de venda configura a melhor decisão, a despeito da concorrência intensa. A multimarcas tem que avaliar outros aspectos. Preço, pontualidade na entrega, regularidade da qualidade dos produtos e prazo de pagamento são pontos que devem ser levados em conta.
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Pronta-entrega ou representante: se a multimarcas pretende trabalhar com nível de estoque baixo para evitar deixar dinheiro empatado ou encalhes é bom trabalhar com um misto dos dois canais de fornecimento. Ao assumir esse tipo de estratégia de trabalhar com estoque baixo, a loja precisa estar segura em relação à facilidade em repor mercadoria, sob o risco de perder a venda e o cliente caso faltem produtos, explica Edson Golçalves, diretor da CGN Consultoria e Treinamento) e professor de Finanças da Faculdade Getúlio Vargas. Ele ressalta que ao intercalar pedidos com representantes e abastecimento em pronta-entrega, a multimarcas terá que administrar a disponibilidade de entrega e o custo de se deslocar para se abastecer em lojas de pronta-entrega.
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Representante: ao trabalhar fazendo pedido com representantes, a multimarcas deverá tomar precauções, considerando o tempo que o fornecedor determina para entregar a mercadoria comprada e o nível de pontualidade dele, salienta Nuno Fouto, coordenador de estudos e pesquisas do Provar/ FIA e professor de Economia Administrativa da USP (Universidade Estadual de São Paulo). Seja como for, esse prazo é o chamado tempo de risco, período em que existe a possibilidade de atraso, ou seja, de a loja ficar sem produto. É preciso estudar alternativas de como a demanda será atendida nesse período, completa o professor.
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Sem risco desnecessário: na hora de controlar e planejar um estoque são os dados históricos da loja que permitem entender melhor a demanda, afirma Fouto. Ajuda a saber, por exemplo, o quê e quanto vendeu no Dia das Mães em outros anos, a partir de quando começou a procura por presentes, desde que o lojista mantenha esses dados devidamente anotados e fáceis de serem localizados.
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Troca de coleção: Oliveira do Sebrae destaca ser esse um período crítico para organizar o estoque da loja. “Se peças novas entrarem na loja e as antigas ainda estiverem guardadas, será uma venda que você perdeu”, assegura o consultor.
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Previsão climática: também influencia na composição do estoque. Os três especialistas consultados pelo GBLjeans concordam que essa variável assume, atualmente, papel relevante nas compras e que, portanto, o acompanhamento constante do vaivém da temperatura também terá que integrar o rol das tarefas do lojista.
